🟡 Risico & gedoe

Klik hier om zelf in te schrijven

Het was zondagavond.

​​Iemand op Linkedin stuurde me een bericht:

​Geen idee wie die kerel was.

Ik dacht dat dit gewoon een enthousiaste contentmaker was op zoek naar een nieuwe tool voor zijn emails.​

Dus:

• ik antwoordde hem de naam van de tool.

• ik gaf hem nog wat toelichting op waarom ik ConvertKit een fijn programma vindt.

Maar wat bleek?

Dit was natuurlijk helemaal geen enthousiaste contentmaker…

Het was gewoon een ouderwetse salesboy.

Na mijn antwoord stak hij van wal.

Hij had een tool.

• Beter

• Sneller

• Slimmer

En óók nog eens goedkoper dan ConvertKit...

Was ik geïrriteerd over de ongevraagde sales-pitch?

Zeker.

Maar dat is niet mijn punt.

Het gaat om zijn manier van verkopen, qua inhoudelijke aanpak.

Op zich deed hij veel dingen volgens het boekje.

Hij had het bijvoorbeeld niet over de technische features; alleen over de voordelen voor mij.

Dat is goed.

Maar er is één probleem. ​​

Hij had totaal niet nagedacht over het gedoe & risico van overstappen voor mij.

En dat brengt mij bij het onderwerp van deze nieuwsbrief

Iedere aankoop gaat ook over risico & gedoe.

En dat vergeten we nog wel eens als we aan de verkopende kant zitten.

Ondernemer Alex Hormozi legt dit goed uit met deze simpele vergelijking:

Hormozi, Alex (2021) $100M Offers: How To Make Offers So Good People Feel Stupid Saying No

Laten we eerst even kijken naar de 4 elementen uit het Hormozi's model:

→ Hoe zeker is de kans op resultaat?

• Hoe groot is de kans dat de beloftes waargemaakt worden?

• Wat gebeurt er bij storingen?

• Bestaat dit bedrijf over 3 jaar nog steeds?

→ Hoe snel komt het resultaat?

• Werkt de tool direct beter?

• Hoe lang duurt het voordat ik mijn initiële investering heb terugverdiend?

→ Hoe snel komt het resultaat?

• ​Hoe makkelijk is de tool te gebruiken?

• Hoe werkt het om abonnee's over te zetten?

Hoe werkt het model?

Hormozi's ingewikkelde uitleg:

Mijn simpele uitleg:

Resultaat & kans op succes moeten zwaarder wegen dan tijd & gedoe.

En ik denk dat Hormozi helemaal gelijk heeft met deze observatie:

De 'verkopende kant' is vaak vooral bezig om resultaat zo zwaar mogelijk te laten wegen. Maar de kans is dan levensgroot dat je jezelf gaat overschreeuwen.

Interessanter is om te kijken hoe je:

• kans op succes zo groot mogelijk kunt maken

• tijd & gedoe lichter kunt maken.

Hoe zou je dat kunnen doen?

Kans op succes gaat over 2 dingen:

• het daadwerkelijke succes

• de perceptie van de kans op succes

Het daadwerkelijke succes zit in de kwaliteit van je product of dienstverlening. Dat is voor iedereen anders. En daar kan ik dus weinig over zeggen in algemene zin.

De perceptie van de kans op succes is wel interessant om hier even te behandelen. Mensen moeten dit gevoel hebben:

• dit bedrijf snapt mijn probleem.

• dit bedrijf heeft al eerder andere mensen/bedrijven met hetzelfde probleem geholpen.

• ik kan me identificeren met die andere mensen of bedrijven.

• de hulp was succesvol.

  
  

Cialdini's social proof is dan toch de oplossing.

Tijd & gedoe lichter maken is lastig. Want sommige dingen duren nou eenmaal lang. En gedoe is er altijd (denk aan: het inrichten van camapgne, de implementatie van een nieuw systeem etc.).

Maar...

Ik denk dat de crux zit in het opbreken van tijd & gedoe in kleine stappen.

In plaats van dat je een klant direct vraag om € 50.000,- voor de implementatie van een nieuw systeem kun je ook vragen om € 3.000,- zodat je eerst een quickscan kunt doen.

Of in plaats van een looptijd van 2 jaar kun je ook eerst een proefperiode van 6 maanden aanbieden.

Natuurlijk wil je het liever meteen de hele deal binnenhalen. Maar dan leg je dus het volledige risico bij je klant neer.

Door tijd & gedoe op te breken in kleine stappen deel je het risico.

En... als je overtuigt bent van de kwaliteit van je dienstverlening is dat geen probleem toch?

Ik hoop dat je iets aan deze inzichten hebt!

Ben je blij met deze nieuwsbrief?​

Duizendmaal dank!

Bedankt voor je aandacht! 🙏🏻

Groet!

Christ

Ps: ik was te gast in de B2B-podcast van Jerrel Arkens. Daar heb ik alles verteld over mijn marketingstrategie. Als je het interessant vindt: hier te luisteren.

Dit was de Leukste Nieuwsbrief over Marketing(Psychologie), door Christ Coolen.