🟡 Villa-verzet

Lees online | Klik hier om zelf in te schrijven

Ieder jaar ga ik met vrienden een weekend weg.

Altijd naar de Ardennen.

Dat is traditie.

Vorig jaar zat ik in het organisatiecomité. Via via kwam er een schitterende accommodatie op ons pad.

Een superdeluxe villa.

Alleen...

Die villa lag niet in de Ardennen. Maar in hartje Barcelona.

Ik vond het vet.

Je zou denken:

Maar nu komt het mooie:

We mochten er gratis in! (die villa was van oom van één van mijn vrienden).

En dankzij die gratis accommodatie waren de kosten voor een weekend Barcelona gelijk aan een weekend Ardennen (incl. de vliegtickets).

Ik vond het een fantastische deal: van een donkere blokhut in de Ardennen naar een schitterende villa in het bruisende Barcelona. En dat tegen dezelfde kosten.

​Daarom was ik er van overtuigd dat de rest van mijn vriendengroep net zo enthousiast zou zijn.

​Maar...

Niets was minder waar.

Toen ik het nieuws in onze app-groep gooide verschenen er direct dit soort reacties:

• Wat is er mis met de Ardennen? 🤔

• Waarom gaan we onze traditie overboord zetten? 😾

• Ik hou niet van vliegen ✈️

• Kun je daar wel fikkie stoken dan? 🧨

​De algemene tendens was:

En om een lang verhaal kort te maken: uiteindelijk gingen we weer gewoon naar de Ardennen.... 🙈​

Ik was oprecht verbaasd.

​Waarom zagen mijn vrienden niet in dat Barcelona in alle opzichten beter was dan de Ardennen?

Pas maanden later viel het kwartje.

​Ik had aangenomen dat de rest van de groep direct zou snappen dat deze villa in Barcelona een buitenkans was.

​​Maar dat is minder logisch dan het lijkt. Iedereen zit 'vast' in zijn eigen wereldbeeld. Nieuwe ideeën moet je daarom voorzichtiger introduceren.

Met de (psychologische) kennis van nu zeg ik: “ik ben een beetje dom geweest”.

Inmiddels weet ik hoe ik het wél had moeten aanpakken.

Van Sharon Kroes (Europees én Wereldkampioen debatteren) leerde ik dat je bij zo'n nieuw idee nooit direct met je mening standpunt of oplossing moet beginnen.

Waarom niet?

Kroes:

En het probleem is dit:

Als mensen eenmaal een mening hebben, is het moeilijk om ze daar vervolgens vanaf te krijgen. Dit principe heet "confirmation bias". Als mensen eenmaal een mening hebben staan ze vaak alleen nog open voor informatie die hun mening bevestigt.

​Wat moet je dan wél doen?

Advies van Kroes:

Een wat?

Een argumentatielijn

Oké, klinkt logisch.

Maar...

Hoe pak je dit aan?

Begin met het punt van acceptatie. Dat is een standpunt waar niemand het het mee oneens kan zijn. Dit helpt om de ontvanger open te stellen voor je argumenten.

In mijn geval zou dat zijn:

Geef aan dat er ruimte is voor verbetering. Hierdoor wordt de ontvanger ontvankelijk voor je voorstel.

Voorbeeld:

Presenteer je oplossing. Maak duidelijk wat die oplossing precies inhoudt en waarom het zo aantrekkelijk is.​

Voorbeeld:

Onderbouw je voorstel. Noem praktische voordelen zoals kosten of gemak. Dit maakt het voorstel niet-te-weigeren-aantrekkelijk.

Voorbeeld:

Eindig met je standpunt. Geef een duidelijke conclusie.

Voorbeeld:

Het resultaat?

Waarom is dit zo'n slimme methode?

Je voorkomt weerstand.

Mensen verzetten zich minder tegen een standpunt wanneer ze eerst de argumenten horen omdat ze dan zelf tot de conclusie kunnen komen.

"The Uses of Argument" Toulmin, Stephen (2003)

Dus...

Heb je een nieuw idee?

1. Begin met het punt van acceptatie

2. Dan: ruimte voor verbetering

3. Presenteer je oplossing

4. Onderbouw je oplossing

5. Kom dan pas je standpunt

Ik vond dit een mooi inzicht. Hopelijk heb je er wat aan!

En...

Zin om meer te leren?

Misschien is deze training interessant voor je. Of tip een collega!

Bedankt voor je aandacht!

Groet!

Duizendmaal dank!

Dit was de Leukste Nieuwsbrief over Marketing(Psychologie), door Christ Coolen. Je ontving deze mail omdat je je hebt ingeschreven via één van mijn Linkedin-posts. Deze emails niet meer ontvangen? Dat maakt me een beetje verdrietig 😢 . Maar ik snap het. We zijn allemaal druk en onze mailboxen zijn overvol. Je kunt je hier uitschrijven.