🟡 Identiteit

Lees online | Klik hier om zelf in te schrijven

Ik heb een frustratie.

Of, nou ja…

Misschien is het meer een ergernis.

In alle boeken, congressen en seminars over marketing komen steeds dezelfde voorbeelden voorbij.

Nike. Tesla. Apple.

Of anders toch wel Red Bull, Patagonia of BMW.

Ik denk dan altijd:

Omdat ze niet dezelfde budgetten & resources hebben als deze grote merken.

​Maar van de week dacht ik:

Misschien zie ik het wel helemaal verkeerd.

Want:

Deze merken hebben inderdaad een bekendheid die bijna niet te evenaren valt.

Maar…​​Bekendheid is slechts een onderdeel van een sterk merk. En ook nog eens een onderdeel dat je niet persé nodig hebt.

Want je hebt geen algemene bekendheid nodig als je je richt op:

• MKB ondernemers in de Achterhoek

• Inkopers uit de papierindustrie

• IT-managers in de financiële sector

En dat raken begint met psychologisch inzicht.

Want om mensen echt te raken moet je verbinding maken met hun diepere drijfveren.

​​En dat is niet geheel toevallig precies wat die grote merken ook doen.

Ze spreken mensen aan op hun identiteit.

Of beter gezegd:

Ze spreken mensen aan op hun gewenste identiteit.

Het gaat er niet om wat mensen nu zijn. Het gaat er om wat ze willen zijn.

Voorbeelden van gewenste identiteiten:

Maar goed...

Nu komt natuurlijk de grote vraag...

Wat kun je hier mee als je geen miljoenen-budget hebt?

Het antwoord: verrassend veel.

Je kunt mensen ook aanspreken op hun identiteit zonder groot merk. Gewoon rechtstreeks aanspreken door het gebruik van de juiste woorden.

Ik vond interessante inzichten in het werk van professor Jonah Berger, specialist in overtuigingskracht, invloed & taal.

Nog niet zo lang geleden mocht ik Jonah Berger interviewen voor de podcast DenkProducties.

Dat was een leerzaam gesprek.

Twee interessante onderzoeken waarover Berger vertelde:

Vraag om een rol, niet om een taak​In een studie van Stanford University werd een klaslokaal bewust rommelig gemaakt. Twee groepen kleuters kregen een iets andere vraag:

• Groep 1: “Wil je helpen opruimen?”

• Groep 2: “Wil je een helper zijn en opruimen?”

De kinderen in de tweede groep waren 30% meer bereid om op te ruimen.

Bryan, C.J., Master, A. and Walton, G.M. (2014), “Helping” Versus “Being a Helper”: Invoking the Self to Increase Helping in Young Children.

Identiteit centraal stellen vergroot bereidheid​Een ander experiment liet zien hoe taalgebruik mensen kan motiveren om te stemmen.​

• Groep 1: "Please vote"

• Groep 2: "Be a voter"

Bij de de tweede groep gingen 15% meer mensen daadwerkelijk stemmen.

Berger, Meredith, Wheeler (2008) Contextual priming: Where people vote affects how they vote, Proc. Natl. Acad. Sci. U.S.A.

Ik vind dit fascinerend! De manier waarop je mensen aanspreekt zorgt voor heel andere resultaten.

Hoe kan dat?

Mensen willen hun gedrag laten overeenkomen met hun zelfbeeld.

• De kinderen wilden zichzelf zien als helpers

• De volwassenen als verantwoordelijke burgers.

Maar...

Hoe gebruik je deze inzichten in commerciële context?

Spreek mensen ook aan op het niveau van identiteit.

Dus vertel niet alleen over je methode ("wij optimaliseren jouw logistieke proces").

En ook niet alleen over de resultaten die je realiseert ("20% minder logistiek kosten").

Ga één laag dieper.

Een paar voorbeelden:

• "Word de marktleider in duurzame innovatie."

• "Wees de partner die klanten altijd vertrouwen."

• "Word het bedrijf dat altijd vooroploopt in kwaliteit."

• "Wees de werkgever waar talenten willen werken."

• "Word de expert die altijd de juiste oplossingen biedt."

• "Maak van je organisatie een pionier in data-analyse."

Waarom werkt dit?​Je spreekt mensen aan op hun gewenste identiteit. En dat is nou eenmaal een zeer krachtige psychologische drijfveer.

Of zoals professor Jonah Berger zegt:

Ik vond het een mooi inzicht!

En...

Als ik het meteen toepas op mijn eigen aanbod:

"Word de marketeer of ondernemer die websites écht laat werken."

Training:

😁

Groet!

Christ

Ps:​​​

Blij met deze nieuwsbrief?

​Duizendmaal dank!

Dit was de Leukste Nieuwsbrief over Marketing(Psychologie), door Christ Coolen. Je ontving deze mail omdat je je hebt ingeschreven via één van mijn Linkedin-posts. Deze emails niet meer ontvangen? Dat maakt me een beetje verdrietig 😢 . Maar ik snap het. We zijn allemaal druk en onze mailboxen zijn overvol. Je kunt je hier uitschrijven.