Zeg nou zelf: zou jij op Marktplaats €30,- betalen voor een tweedehands jojo omdat iemand er een leuk verhaaltje bij heeft getypt?
Nee toch?
Maar - irrationeel als we zijn - doen we dat dus wel.
Want… we hechten (onbewust!) waarde aan verhalen.
En dan heb ik het niet over emotionele waarde, maar over objectieve waarde.... gemeten in harde, ijskoude euro’s.
Het project “Significant Objects” is daar een prachtig voorbeeld van.
Significant Objects is een project van journalist Rob Walker en schrijver Joshua Glenn. In het project onderzochten ze de waarde van verhalen.
Hun hypothese was simpel:
Dankzij verhalen zijn mensen bereid meer te betalen voor willekeurige producten. De waarde van het verhaal is objectief af te meten aan de hogere prijs.
Met andere woorden: een goed verhaal maakt een product meer waard.
Onder deze hypothese ligt de aanname dat een goed verhaal emotie oproept. En marketeers weten maar al te goed: emotie beïnvloedt prijsperceptie.
Glenn & Walker gingen als volgt te werk:
In vier maanden tijd kochten ze 200 kleine producten bij kringloopwinkels. Het ging om dit soort kleine prul-dingen:
Geen enkel product kostte meer dan een paar dollar.
Vervolgens vroegen ze aan een groep schrijvers om bij ieder product een kort verhaaltje te schrijven.
Het liefst een verhaal wat een sterke emotie oproept.
Maar… het mochten geen leugens zijn (zoals “dit voorwerp was ooit van Elvis’).
Het ging om fictieve, emotionele verhalen gerelateerd aan het product.
Daarna werd ieder product op eBay gezet.
De vraag was natuurlijk: zijn mensen nu bereid om meer te betalen voor een ogenschijnlijk waardeloos object?
De resultaten waren verbazingwekkend:
Een zwarte jojo (gekocht voor 20 cent) werd dankzij het verhaal van Mark Sarvas verkocht voor $36.
Een plastic banaan (25 cent) bracht dankzij een bijhorend stripverhaaltje $76 dollar op.
Een aangespoelde panfluit (gekocht voor $1) bracht $63,50 op.
Vrijwel *alle* producten brachten fors meer op.
In totaal was de omzet ruim $8.000. Ten opzichte van de inkoop van $250 is dat best een aardig rendement (3.125% om precies te zijn).
Moraal van het verhaal:
We *denken* dat we allemaal heel rationeel naar prijs kijken (en daar naar handelen). Maar ondertussen worden we maximaal beïnvloed door onze emoties.
Dus: als een collega ooit tegen je zegt “maar onze klanten geven alleen iets om de prijs”...
Mail dan bovenstaande case. Dat doet hem of haar vast van gedachten veranderen 😀.
Verhalen beïnvloeden dus onze emoties. Daarom maakte ik twee weken geleden deze slideshow over storytelling:
En… alle goede marketinguitingen bevatten emotie.
De psychologie en het effect van emoties op onze beslissingen is daarom één van mijn favoriete onderwerpen.
Eén van mijn recente nieuwsbrieven ging over de vraag waarom we eigenlijk vaste prijzen hebben (spoiler: ook prijs is een verhaal).
En eerder maakte ik ook nog een slideshow over prijsperceptie:
En deze over de kracht van emotie:
Dat was 'em weer!
Vond je deze nieuwsbrief de moeite waard?
Je kunt me een groot plezier doen:
Stuur deze nieuwsbrief door!
Ken je iemand voor wie deze nieuwsbrief ook interessant is?
Stuur 'em door! (daar doe je me een groot plezier mee).
En... is deze nieuwsbrief naar je doorgestuurd?
Je kunt je hier zelf inschrijven op de leukste nieuwsbrief over marketing(psychologie)!
Bedankt voor je aandacht!
Groet,
Bedankt voor je interesse! Je ontvangt deze mail omdat je je hebt ingeschreven via één van mijn Linkedin-posts. Deze emails niet meer ontvangen? Dat maakt me een beetje verdrietig 😢 . Maar ik snap het. We zijn allemaal druk en onze mailboxen zijn overvol. Je kunt je hier uitschrijven.