🟡 Emotie

Gisteren zag ik een interessant filmpje op Linkedin.

​Het ging om een blinde man.​

Hij bedelde met dit bord:

Met dit bord waren inkomsten zeer beperkt.

Vervolgens kwam er een meisje langs.

Ze veranderde de tekst op het bord:

Bij variant 2 stroomde het geld binnen (Zie filmpje hier)

Interessant! Want:​

• De eerste tekst is een feitelijk, rationeel verzoek om hulp.

• De tweede tekst is zo geladen met emotie dat een call to action niet eens meer nodig is.

😄

Zie het filmpje hier.

Hoe langer ik bezig ben met de psychologische kant van marketing, hoe duidelijker het me wordt:

Emotie is alles waar het om draait

We zijn een sociale, emotionele en irrationele diersoort.

Emotie is bepalend bij de keuzes die we maken.

​Of het nou gaat om:​

• een CRM systeem van 20.000 euro

• een doosje paperclips van € 0,50

• beginnen met sporten

​​Emoties hakken de knoop door over elke beslissing.

Trigger je een emotionele respons bij je klant? Dan wordt die beslissing een stuk makkelijker.

En beslissen makkelijker maken, is dat niet de taak van iedere ondernemer, marketeer of communicatieprofessional?​

Kahneman, Daniel (2013). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus, and Giroux

Waarom maakt emotie 'beslissen makkelijker'?

Heel simpel:

​Emotie creëert urgentie. En urgentie zorgt er voor dat je actie onderneemt.

​Er zijn veel soorten emotie, maar voor marketing zijn dit de belangrijkste twee:

	Verlangen (iets willen)
	Pijn (iets vermijden)

Berridge, K. C. (1999). Pleasure, pain, desire, and dread: Hidden core processes of emotion. In D. Kahneman, E. Diener, & N. Schwarz (Eds.), Well-being: The foundations of hedonic psychology (pp. 525–557).

De meeste marketeers spelen in op verlangen. Dat voelt sympathiek. Want je helpt je klant zijn doel te bereiken.

Maar...

Pijn is een 2x zo krachtige drijfveer als verlangen.

Het vermijden van pijn is wat psychologen Loss Aversion noemen:

McGraw, A. P.; Larsen, J. T.; Kahneman, D.; Schkade, D. (2010). "Comparing gains and losses". Psychological Science. 21 (10): 1438–1445

De kans groot dat je dit wel eens gehoord hebt.

Maar...

Je kunt Loss Aversion ook breder zien. Niet alleen als iets verliezen of kwijt raken, maar ook als aversie voor pijnlijke emoties.

En dat is interessant.​

Want je kunt ieder verlangen ook formuleren als het vermijden van pijn. En dat triggert dus een krachtigere emotie.​

Voorbeelden:

Maar ik hoor je denken:

Dat snap ik.

​En die keuze is aan jou.

​Ik heb één argument wat je misschien op andere gedachten brengt.

​Namelijk:

Je doet je klanten geen pijn.

Die pijn hebben ze namelijk al.

​Met het benoemen van de pijn doe je één ding:

Je toont empathie.

Je laat zien dat je de situatie van je klant door en door begrijpt.

Want:

Marketing is geen misleiding. Marketing is:​

• begrijpen wie je klant is

• begrijpen welke problemen hij heeft

• en daar een oplossing voor bieden

Northstar Messaging + Strategy (2023) Rething Pain Points in copywriting

​​Dus in plaats van "je klanten pijn doen" kun je het ook zo zien:

Het probleem benoemen is empathie. ​​

Een oplossing bieden is mensen helpen.

​​Als je laat zien dat je het probleem begrijpt wordt de oplossing sneller geaccepteerd. Want vanuit het probleem ontstaat emotie, en de emotie zorgt voor actie.

Best logisch toch?

​​Mijn punt:

Uit het archief:

	Waarom framing?​ ​Framing roept emotie op. En de emotie stuurt de denkrichting. ​Slideshow
	Waarom storytelling? ​​​ "Emotion is needed to make decisions, and stories evoke emotions" ​​ ​Slideshow

Groet,

​Christ

​​Ps:

Dit was de Leukste Nieuwsbrief over Marketing(Psychologie), door Christ Coolen.