🟡 Bankzaken

Klik hier om zelf in te schrijven

We hebben een nieuwe bank gekocht.

Boeiend?

Jazeker!

Want die bank…

...is mijn belangrijkste werkplek:

😁

Wees gerust:

Ik ga het in deze nieuwsbrief niet hebben over de ins en outs van onze nieuwe bank.

Maar waar ik het wél over wil hebben is het gevolg van die bank.

​​Vlak nadat de bank werd geleverd ontstond er een interessant psychologisch fenomeen.

​Want mijn vrouw maakte de volgende opmerking:

Ik was het volledig met haar eens.

Maar ik wist ook: dit is iets psychologisch.

Ik moest even opzoeken wat het ook weer was.

En nadat ik 600 aantekeningen & bookmarks had doorgeploegd wist ik het weer:

Hier speelt Het Diderot Effect.​

Het wat?

Het Diderot Effect:

Een psychologisch fenomeen dat stelt dat één aankoop vaak onbewust leidt tot een volgende aankoop omdat de eerste aankoop je het gevoel geeft dat je andere dingen nodig hebt om alles te laten kloppen.

Het Diderot Effect is vernoemd naar een Franse filosoof:

​Denis Diderot.

De oorsprong van het Diderot Effect wordt als volgt beschreven:

McCracken, Grant Culture and Consumption: New Approaches to the Symbolic Character of Consumer Goods and Activities. Indiana University Press,

Dit voorbeeld wordt vaak opgenomen in boeken over hyper-consumentisme. En dan heeft het een negatieve connotatie. Niet onlogisch.

Maar…

Is het Diderot-effect per definitie slecht?

Ik denk het niet.

Het is gewoon een beschrijving van menselijk gedrag.​

Want het is niet gek dat als je een nieuwe bank koopt, je ook de rest van je interieur nog eens kritisch bekijkt. Het één leidt tot het ander.

Waarom vind ik het Diderot Effect interessesant? Bij dit fenomeen wordt er een soort “interne verkoper” geactiveerd. Je verkoopt die nieuwe gordijnen als het ware aan jezelf. De eerste aankoop (bank) is de trigger voor de tweede aankoop (gordijnen).

​​Hoe kan dat?

Deze gebeurtenis zette me aan het denken over het fenomeen cross- en upsell. Want marketeers & verkopers gaan natuurlijk niet zitten wachten tot een klant zelf z’n interne verkoopproces activeert. Daar gaan we zelf proactief op af.

Hoe werkt cross- en upsell? Deze plaatjes maken het duidelijk:

Cross-sell is wanneer je klanten aanvullende producten aanbiedt bij het hoofdproduct (in dit geval: hamburger). De aanvullende producten moeten logisch passen bij het hoofdproduct.

Upsell is wanneer je klanten een upgrade biedt van het product dat ze willen kopen (beter, groter, sneller, makkelijker).

Cross-sell is moeilijker dan upsell. Want bij upsell heeft je klant al interesse in het product waar je het over hebt. Het enige wat je hoeft te doen is een betere / snellere / makkelijkere variant voor te schotelen.

​​Bij cross-sell moet je beter nadenken. Je moet je verplaatsen in de behoeften van je klant en dan één stap verder nadenken…​​

Je moet de toekomstige behoefte voorspellen:

Dus...

"Als je dit product koopt, dan krijg je straks ook te maken met XYZ. En daarom is het slim om ook product ABC in overweging te nemen."

Uit alles wat ik las over cross- en upsell heb ik een paar praktische tips gedestilleerd.

​Maar...

Voordat we naar de tips gaan wil ik het eerst nog even over iets heel belangrijks hebben:

Ethiek

Want upsell & cross-sell hebben niet zo'n beste naam. Het wordt geassocieerd met hebzuchtige verkopers & sneaky marketeers die gaan voor de snelle winst. Daar hou ik niet van.

Bij ethische cross- en upsell moet je de behoefte van de klant voorop zetten. Je denkt mee en reikt simpelweg extra opties aan.

De aanvullende omzet is dan niet het doel, maar slechts het gevolg van het feit dat je je klant beter hebt geholpen.

Praktische Tips

Eerst de "sell" dan de upsell - Focus eerst op het 'hoofdproduct'. Veel mensen beginnen over de extra's te praten voordat de klant een toezegging heeft gedaan voor de oorspronkelijke aankoop. Dat is niet slim. Laat klanten in de koopmodus komen en ga dan pas upsellen.

Mik op max. 25% - De vuistregel is dat een up- of cross-sell de oorspronkelijke aankoop met niet meer dan 25 procent mag verhogen. Het bedrag wat gekoppeld is aan het hoofdproduct vormt een mentaal ankerpunt. Dat ankerpunt kun je met ongeveer 25% verhogen voordat je op weerstand stuit.

Doe een beetje relaxt - Focus op klanten helpen. Laat andere opties zien en stel vragen waardoor ze zelf gaan nadenken over wat ze nog meer nodig hebben. Als je teveel nadruk legt op de up- of cross-sell gaan mensen in de weerstand. Dus doe een beetje relaxt en probeer mensen écht te helpen.

Blij met deze nieuwsbrief?​

Duizendmaal dank!

Bedankt voor je aandacht!

Groet!

Christ

Dit was de Leukste Nieuwsbrief over Marketing(Psychologie), door Christ Coolen.